چگونه می توان فروش B2B را 150 درصد در طول Q4 کند افزایش داد

Q4 است و فشار روی آن است.

شما سه ماه فرصت دارید تا به اهداف فروش خود برسید و سال را با موفقیت بالا به پایان برسانید.

تنها مشکل؟

خط فروش شما خشک شده است. هیچ کس برای پیشنهادات شما ثبت نام نمی کند و پیش بینی شما مبهم به نظر می رسد.

خوشبختانه همه امیدها از بین نمی روند.

من برخی از استراتژی های برتر خود را گردآوری کرده ام که به شما در افزایش فروش B2B و شکستن اهداف Q4 کمک می کند. این نکات نه تنها به رشد نمایندگی من کمک کرده است ، بلکه این روش های امتحان شده ای است که ما برای مشتریان خود نیز استفاده می کنیم.

بیایید وارد شویم و دروازه های سیل فروش B2B را باز کنیم.

10 راه برای افزایش فروش B2B

چه شما یک شرکت کوچک و متوسط ​​باشید یا یک شرکت بزرگ ، می توانید از این استراتژی ها برای افزایش فروش خود استفاده کنید و خط لوله Q4 خود را به حرکت در بیاورید.

1. اهرم فروش اجتماعی

هنوز با قدرت خرید رسانه های اجتماعی فروخته نشده اید؟ شما پول را روی میز می گذارید.

• پنجاه و چهار درصد از کاربران رسانه های اجتماعی در زمینه های مختلف محصولات را مورد بررسی قرار می دهند.
• هفتاد و یک درصد از کاربران بر اساس ارجاع به رسانه های اجتماعی خرید خواهند کرد.
• هفتاد و هفت درصد پس از تجربه مثبت در رسانه های اجتماعی ، یک مارک را به جای یک رقیب انتخاب می کنند.

فروش اجتماعی چیست؟ این فرایند یافتن و تعامل با مشتریان بالقوه آنلاین است.

هر بار که وارد اینستاگرام می شوید و به DM پاسخ می دهید یا مقاله ای در LinkedIn به اشتراک می گذارید ، فروش و ارزش اجتماعی را ارائه می دهید. این یک رویکرد بسیار نرمتر از ارسال ایمیل سرد است و بیشتر بر ایجاد روابط بلند مدت و معتبر تمرکز دارد تا تکنیک های فروش سنتی.

چگونه می توانید از فروش اجتماعی استفاده کنید؟

• نام تجاری خود را به عنوان متخصص صنعت معرفی کنید: از بازاریابی محتوا برای پاسخ دادن به سوالات فوری مشتری احتمالی خود و هدایت آنها به پایین قیف بازاریابی خود استفاده کنید.
• مطالعات موردی و توصیفات را به اشتراک بگذارید: اثبات اجتماعی یک عامل محرک برای خریدهای آنلاین است. از نتایج خود برای اثبات این که بهترین هستید استفاده کنید و یک عامل عمیق تر ، مانند ، و اعتماد با مخاطبان خود بسازید.
• تمرکز بر نامزدی: به جای صرف تمام وقت خود برای ایجاد محتوا ، بر ایجاد روابط تمرکز کنید. به همه DM های خود پاسخ دهید ، وارد مکالمات گروه های LinkedIn شوید ، مشتریان ایده آل خود را دنبال کنید و با محتوای آنها درگیر شوید.
• در مورد دگرگونی خود صحبت کنید: مشاغل و افراد دگرگونی می خرند نه ویژگی ها. وقتی در مورد محصول یا خدمات خود به صورت آنلاین صحبت می کنید ، روی نتیجه ای که دیگران از کار با شما به دست می آورند تمرکز کنید.

2. از تیم فروش خود پشتیبانی کنید

اگر چیزی وجود داشته باشد که می تواند فروش بالقوه را خراب کند ، تعاملات بد فروشندگان است.

این که آیا کسی توپ را رها می کند و یک ایمیل را برای هفته ها نادیده می گیرد یا یک ایمیل سرد آشغال ، می تواند به سرعت اهداف نمایندگی و درآمد تجاری Q4 خود را بهم بزند.

چگونه می توان از وقوع اشتباه در فروش جلوگیری کرد؟

با آموزش تیم خود

مردم از افرادی که می شناسند ، می پسندند و به آنها اعتماد دارند ، خرید می کنند. نمایندگان فروش شما به ابزارهایی برای کشف نحوه ایجاد رابطه و بستن فروش نیاز دارند.

برای موفقیت در Q4 ، مطمئن شوید که آموزش فروش شما شامل موارد زیر است:

• اسکریپت هایی که افراد باید دوباره به آن بپردازند و از سکوت ناخوشایند یا عدم اطمینان به نظر برسند.
• چگونه بر اعتراضات رایج غلبه کرده و نتایج برند خود را اعلام کنید.
• راهکارهایی برای یافتن سرنخ و جابجایی هر یک در طول سفر خریدار.

به یاد داشته باشید ، هرچه تیم فروش شما بهتر آموزش ببیند ، سریعتر به هدف فروش 150 درصد Q4 خود می رسید.

3. پول نقد در تعطیلات

تعطیلات یک معدن طلا برای افزایش فروش B2B شما است. با استراتژی مناسب ، می توانید برخی از درآمد قابل استفاده مردم را در این ماه جمع آوری کنید.

در اینجا چند ایده برای چرخاندن توپ وجود دارد:

• از پاداشهای منقضی استفاده کنید: این برای جمعه سیاه و دوشنبه سایبری به خوبی کار می کند. هر روز ، یک پاداش حذف کنید تا احساس فوریت و FOMO (ترس از دست دادن) ایجاد شود.
• افزایش قیمت: با کمترین قیمت برای یک پیشنهاد شروع کنید و هر روز به آرامی آن را افزایش دهید.
• ایجاد یک پیشنهاد منحصر به فرد: برای تعطیلات یک محصول ، خدمات یا بسته جدید تهیه کنید. شما می توانید احساس فوریتی را به مخاطب خود اضافه کنید که فقط برای تعطیلات در دسترس است.
• ارسال رایگان یا تخفیف: از روانشناسی کالاهای رایگان برای جذب بیشتر در فروش استفاده کنید. به دست آوردن چیزی بی دلیل یک محرک احساسی قوی است که به عنوان “اثر قیمت صفر” شناخته می شود و مقاومت در برابر آن بسیار دشوار است.

4. از مراجعان فعلی درخواست ارجاع دهید

ارجاع ها ستون اصلی هر مشاغل هستند.

چرا؟

این ساده ترین فروشی است که می توانید به دست آورید.

برخلاف زمین سردی که باید قبل از آنکه کسی به شما بله اعتماد کرد ، اعتماد را جلب کنید ، مراجعه به مشتریان گرم است. شخص قبلاً به نام تجاری شما اعتماد دارد و آماده است پول خود را به شما بدهد زیرا توصیه شخصی از طرف یک دوست ، یکی از اعضای خانواده یا همکار شما ارائه شده است.

این یکی از دلایلی است که بازاریابی تأثیرگذار بر فضای آنلاین تسلط دارد. مارک ها برای تأیید و پرداختن به محتوای خالق به مخاطبان خود هزینه می پردازند ، که بیشتر از تبلیغات تصادفی در روزنامه تأثیر دارد.

چگونه ارجاعات بیشتری دریافت می کنید؟ یک برنامه ارجاع ایجاد کنید.

شما به بزرگترین طرفداران خود برای انجام کار سخت برای شما پاداش می دهید: پیدا کردن هدایای با کیفیت ویژه که معمولاً منجر به فروش می شود.

5. از تماس یا ارسال ایمیل سرد غافل نشوید

تماس سرد (یا ارسال ایمیل) مرده نیست.

این بسیار زنده است و یکی از بهترین راه ها برای افزایش فروش B2B برای Q4 است.

با این حال، گرفتن وجود دارد.

گسترش سرما تنها در صورتی م doneثر است که به درستی انجام شود.

اگر همگی و هرکسی را بدون استراتژی واقعی به طور گسترده ای اسپم می کنید ، هیچ نتیجه ای را مشاهده نخواهید کرد.

چرا؟

هیچ کس دوست ندارد در زمین های بی ربط حرکت کند. شما با صرف وقت برای شناسایی مشکلی که می توانید حل کنید و ارائه راه حل در فرمت مناسب و نه تولید انبوه ، امتیاز براونی دریافت خواهید کرد.

6. از تبلیغات پولی برای افزایش امتیازات استفاده کنید

هنوز از تبلیغات پولی استفاده نمی کنید؟

با توجه به اینکه بیش از هر زمان دیگری مردم آنلاین هستند و 80.76 درصد از جمعیت جهان صاحب تلفن هوشمند هستند ، وقت آن است که پای خود را به این معدن طلا فرو کنید.

با استفاده از کلمات کلیدی مخاطبان برای یافتن راه حل برای مشکلی که حل می کنید ، می توانید فروش B2B را هنگام خواب افزایش دهید.

اگر برای باز کردن حساب Google AdWords کافی نیست ، این موارد زیر را انجام می دهد:

• تبلیغات PPC 50 درصد تبدیل بیشتری نسبت به تبلیغات ارگانیک دارد.
• تبلیغات گوگل می تواند آگاهی برند را تا 80 درصد افزایش دهد.
• تبلیغات پولی دارای نرخ بازگشت سرمایه 200 درصد هستند.

نتایج به همان اندازه در رسانه های اجتماعی چشمگیر است. موسسه بازاریابی محتوا دریافت تبلیغات پولی B2B به 83 درصد افزایش یافت و تبلیغات LinkedIn غالب بر بسته بود.

از بین تمام کانال های توزیع پولی ، رسانه های اجتماعی پولی رتبه دوم را در تولید نتایج کسب کردند و SEM رتبه اول را به خود اختصاص داد.

7. ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه

بهترین استراتژی برای افزایش فروش B2B؟ دقیقاً بدانید که می خواهید چه کسانی را هدف قرار دهید.

قبل از بررسی نکات دیگر در این پست ، مشخص کنید که می خواهید چه کسانی را به مشتریان پولی تبدیل کنید.

این پایه و اساس برنامه بازی شما است. بدون آن ، شما فقط به جای رسیدن به نتیجه آرزو می کنید.

چگونه می توانید لیستی از مشتریان بالقوه تهیه کنید؟ یه این سوالات پاسخ دهید:

1. مشتری رویایی شما چند کارمند دارد؟
2. درآمد سالانه کسب و کار چقدر است؟
3. مشکل طاقچه ای که حل می کنید چیست؟

هرچه اطلاعات بیشتری در اینجا به دست آورید ، شانس بیشتری برای افزایش فروش B2B خود در طول Q4 کند وجود دارد.

پس از دریافت این پاسخ ها ، می توانید از ابزارهایی مانند LinkedIn یا Angelist برای پیدا کردن شرکت هایی که با توصیف مشتری رویایی شما مطابقت دارند استفاده کنید.

8. یک استراتژی بازاریابی ایمیلی قوی ایجاد کنید

تقریباً هر دو سال ، فیس بوک ، اینستاگرام یا توییتر از بین می رود و تأثیرگذاران ، صاحبان مشاغل و کاربران شروع به چرخش می کنند.

این یک یادآوری تلخ است که هر یک از برنامه هایی که ساعت ها برای توسعه یک جامعه صرف کرده اید می تواند با یک کلیک دکمه ناپدید شود.

به همین دلیل بسیار مهم است که پیروان خود را بر روی پلتفرمی قرار دهید که می توانید کنترل کنید ، مانند بازاریابی ایمیلی. نه تنها همیشه به لیست خود دسترسی خواهید داشت (مگر اینکه شخصی اشتراک خود را لغو کند) ، بلکه سودآور است.

به گفته OptinMonster ، بازاریابی ایمیلی به ازای هر 1 دلار هزینه شده 44 دلار ایجاد می کند. این یک بازگشت سرمایه 4400 درصدی است و آن را به یکی از بهترین راه ها برای افزایش فروش B2B تبدیل می کند.

Q4 خود را قوی شروع کنید و لیست خود را با یک استراتژی بازاریابی ایمیلی قوی گرم کنید.

لیستی ندارید؟ از سه ماه آینده برای رشد ماهانه با انتخاب ایمیل مانند:

• کتابهای الکترونیکی
• برگه های تقلبی
• چک لیست ها
• گزارشات صنعت

9. اولویت بندی محتوای ویدئویی

بازاریابی ویدئویی در اینجا وجود دارد و صنعت را مختل می کند ، اما چه چیزی باعث می شود که اینقدر موفق باشد؟

از این گذشته ، آیا اسکن چند خط از یک پست وبلاگ (مانند کاری که در حال حاضر انجام می دهید) سریعتر از نشستن در یک ویدیوی 10 دقیقه ای سریعتر نیست؟

در حالی که ویدئوها به تعهد زمانی بیشتری نیاز دارند ، مشتریان هنوز آن را به پیامک ترجیح می دهند و مزایای تجاری زیادی دارد.

با تلاش اینستاگرام برای رقابت با TikTok ، این پلتفرم سخت تلاش می کند تا سهم بازار را به دست آورد.

نتیجه؟ Instagram Reels تعامل بالایی دارد و الگوریتم آن را در اولویت پست های عکس قرار می دهد. در واقع ، اینستاگرام بیرون آمد و گفت این یک پلت فرم اشتراک گذاری ویدیو است ، نه یک برنامه اشتراک گذاری عکس.

غذای آماده: زمان بهتری برای افزودن فیلم به ترکیب بازاریابی محتوا و استفاده از آن برای افزایش فروش B2B وجود ندارد. یک کانال YouTube راه اندازی کنید ، یک استراتژی Reels بسازید یا ویدیوهایی را در وب سایت خود جاسازی کنید.

10. از مطالعات موردی برای افزایش فروش B2B استفاده کنید

فروش به B2B کمی متفاوت از B2C است.

برای اولین بار ، معمولاً بیش از یک نفر در فرایند تصمیم گیری دخیل هستند. اگر می خواهید یک بله قاطع از همه افراد درگیر داشته باشید ، باید نشان دهید که محصول یا خدمات شما چگونه ارزش ارائه می دهد.

یکی از قوی ترین ابزارهای بازاریابی که می توانید برای نشان دادن این مورد استفاده کنید ، مطالعات موردی است. این قطعه از محتوا به طور معمول در پایان مراحل بررسی و تصمیم گیری اولیه سفر خریدار استفاده می شود. هنگامی که یک مشتری بین دو راه حل احتمالی تصمیم می گیرد ، می تواند به تجارت شما کمک کند.

با توجه به اینکه 81 درصد از افراد به دوستان یا خانواده خود در مورد یک کسب و کار اعتماد دارند ، یک مطالعه موردی به شما کمک می کند تا از دیدگاه یک فرد خارجی به نفع خود استفاده کنید.

با وجود اینکه شما در حال ایجاد محتوا هستید ، در مورد این است که چگونه یکی از مشتریان شما به یک نتیجه خاص دست یافته است و اینکه چه کسی می تواند از همکاری با شما انتظار داشته باشد.

این مهمترین دلیل اجتماعی است که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم و می تواند در افزایش فروش B2B در سه ماهه چهارم بسیار موثر باشد.

سوالات متداول در مورد افزایش فروش B2B

استراتژی B2B چیست؟

استراتژی B2B یک استراتژی بازاریابی است که توسط شرکتی به کار می رود که به جای افراد ، محصولات یا خدمات را به سایر مشاغل می فروشد.

چهار نوع بازاریابی B2B چیست؟

چهار نوع بازاریابی B2B وجود دارد: تولیدکنندگان ، فروشندگان ، دولتها و موسسات.

فرآیند فروش B2B چگونه است؟

فرآیند فروش B2B مراحل یک تجارت برای بازاریابی و فروش خدمات یا محصولات خود به مشاغل دیگر است.

B2B در فروش به چه معناست؟

B2B مخفف کلمه business-to-business است. زمانی اتفاق می افتد که یک معامله تجاری بین دو شرکت انجام می شود. به عنوان مثال ، یک شرکت مواد اولیه را از شرکت دیگر خریداری می کند تا محصول نهایی خود را تولید کند.

نتیجه گیری فروش B2B را افزایش دهید

در حالی که دنیای فروش B2B در 10 سال گذشته بسیار تغییر کرده است ، شما مجموعه ای از ابزارهای جدید را در اختیار دارید. به جای مقاومت در برابر فروش اجتماعی یا افزایش محتوای ویدیویی ، آن را بپذیرید و از آن برای افزایش فروش B2B خود برای Q4 استفاده کنید.

به خاطر داشته باشید که هرچه بیشتر با استراتژی های خود فعال باشید ، مزیت رقابتی شما بیشتر می شود. استراتژی های فروش خود را آزمایش کنید و از استراتژی هایی استفاده کنید که به نتایج دلخواه شما می رسد.

از کدام یک از این استراتژی ها برای افزایش فروش B2B در Q4 استفاده می کنید؟